営業マンに課すノルマ
- 2016/09/23
- 経営
営業マン個人やチームにノルマを課している会社が一般的でしょうか。
営業成績を棒グラフなんかにして壁に貼っているのをよく見かけます。
営業マンたちは、売上目標の達成度合いによって評価されますから、採算のことが頭から無くなり、兎に角値引きしてでも売れれば良いという状況に陥ってしまいます。
利益を出すために販売している事を忘れて、値引き販売してしまうのです。
会社は、粗利益で生きています。
この粗利益がなければ、会社の営業循環は当然悪くなっていきます。
安易に値引き販売を継続すると、粗利益が減ってしまい、会社の中にお金が残らなくなってしまいます。
取り扱っている商材によっては、値引き販売しても一定数の販売実績が得られれば、仕入金額やリベートで粗利益を稼ぐことも可能なので、答えが１つとういうわけではありませんが・・・
会社として何を重視しているかが大切です。
そして、それが営業マンに伝わっていなければ意味がありません。
売上高にこだわるのか、粗利益にこだわるのか、はたまた回収までみてお金にこだわるのか、そういったことを会社の方針として明確にしておく必要があります。
売上ノルマの達成、粗利益の獲得、販売代金回収によるお金の増加、この３つが達成されるような仕組みづくりがあれば会社は強くなっていくこと間違いなしです。